無(wú)人駕駛的故事可以更簡(jiǎn)單嗎?出于這樣的好奇,一批人不再單純執(zhí)著于 Robotaxi,而是以中國(guó)星羅遍布的物流網(wǎng)點(diǎn)為據(jù)點(diǎn),讓城配無(wú)人車站上無(wú)人駕駛的戰(zhàn)場(chǎng)。
相比 Robotaxi,它是目前最先拿到規(guī)模的無(wú)人車。相比人形機(jī)器人,它是目前使用范圍最廣、商業(yè)化最高的移動(dòng)機(jī)器人。
從花 4 萬(wàn)元才能買到一個(gè)無(wú)人車剎車硬件,再到組建出全球最完整的底盤、算法、制造、運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈,中國(guó)玩家們已悉數(shù)上場(chǎng)。
《城配無(wú)人車》將會(huì)從中美玩家分野、中國(guó)玩家的共性與差異以及 1 萬(wàn)臺(tái)之后商業(yè)的分野三個(gè)視角,拆解全球城配無(wú)人車玩家上場(chǎng)之后的商業(yè)故事。
這是《城配無(wú)人車》系列的第二篇文章,過(guò)往合集下拉到文章最底部即可閱讀。
作者|劉佳藝
在描繪無(wú)人駕駛的未來(lái)圖景時(shí),載貨的商業(yè)化路徑,似乎比載人更清晰可見(jiàn)。
此刻,北上廣深的大街小巷里,新石器、九識(shí)、白犀牛的無(wú)人配送車,已然穿梭于區(qū)域物流點(diǎn)與驛站之間,編織著一張細(xì)密的無(wú)人配送網(wǎng),持續(xù)為合作企業(yè)降本增效。
新石器創(chuàng)始人余恩源曾算過(guò)一筆賬:無(wú)人車可將物流公司的城市短駁成本削去四成以上。他描繪了一張藍(lán)圖,若能建成一張百萬(wàn)臺(tái)規(guī)模的無(wú)人配送網(wǎng)絡(luò),每年可為整個(gè)快遞物流行業(yè)省下數(shù)百億元開(kāi)支。
在實(shí)實(shí)在在的「省錢」誘惑下,市場(chǎng)需求自然水漲船高。國(guó)金證券研報(bào)顯示,國(guó)內(nèi)城配市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)萬(wàn)億級(jí)。
這意味著無(wú)人城配的蛋糕,還遠(yuǎn)未被切完。
今天覬覦這塊蛋糕的,除了菜鳥(niǎo)、京東、美團(tuán)等物流企業(yè),以及新石器、九識(shí)、白犀牛等初創(chuàng)企業(yè),還有從 Robotaxi 賽道強(qiáng)勢(shì)跨界的新玩家——文遠(yuǎn)知行。
今年 2 月,文遠(yuǎn)知行發(fā)布了專為城市開(kāi)放道路設(shè)計(jì)的新一代無(wú)人車——Robovan W5,首批 20 臺(tái)已在廣州投入商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。
有意思的是,這位在 Robotaxi 領(lǐng)域已占據(jù)高地的玩家,憑借 L4 級(jí)自動(dòng)駕駛技術(shù)積累的降維復(fù)用,在踏入無(wú)人城配時(shí)也顯得游刃有余。
究其根本,整個(gè)無(wú)人城配賽道尚處早期探路階段,即便先行者已建立起千臺(tái)級(jí)的初步規(guī)模,后來(lái)者憑借差異化策略,仍有彎道超車的可能。
由此,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向技術(shù)與產(chǎn)品的硬核較量,無(wú)人城配的賽場(chǎng)正因?yàn)樾伦兞康募尤耄兊酶訜狒[了。
01
無(wú)人城配是一道體系化命題
任何無(wú)人駕駛的落地,都是一道關(guān)乎路權(quán)、技術(shù)、商業(yè)的體系化命題。
無(wú)人城配自然未逃離這種敘事邏輯。
曾經(jīng)的無(wú)人車更多指向封閉場(chǎng)景的無(wú)人物流,局限于園區(qū)、廠區(qū)之內(nèi),沿固定路線執(zhí)行可控環(huán)境下的運(yùn)輸任務(wù)。
今天的無(wú)人車已駛?cè)氤鞘虚_(kāi)放道路,在快遞接駁、商超履約、即時(shí)配送等城配場(chǎng)景中,跑起了常態(tài)化運(yùn)營(yíng)。
從試驗(yàn)田逐步駛?cè)胫髻悎?chǎng),某種程度上也在篩選玩家的能力。
實(shí)際上,當(dāng)前無(wú)人城配市場(chǎng)格局已逐步清晰,新石器與九識(shí)由于發(fā)力早且技術(shù)優(yōu)勢(shì)突出,位居第一梯隊(duì),有報(bào)告指出,兩家龍頭企業(yè)將在今年預(yù)計(jì)占據(jù) 80% 的市場(chǎng)份額。
而白犀牛雖然規(guī)模較小,但由于技術(shù)驗(yàn)證與場(chǎng)景適配成熟,依然不乏后勁;文遠(yuǎn)則在 Robotaxi 等 L4 領(lǐng)域積累了技術(shù)驗(yàn)證優(yōu)勢(shì),在無(wú)人城配領(lǐng)域依然可以快速上手。
由此,從這四名代表性玩家身上,可以看到一些共性打法:
一是在算法上,從「可用」跨越到「好用」,把泛化性打透。
實(shí)際上,無(wú)人城配車面臨的技術(shù)挑戰(zhàn)已從「簡(jiǎn)單關(guān)卡」躍升至「困難模式」。
一方面,路走野了。結(jié)構(gòu)化場(chǎng)景擴(kuò)展到山區(qū)、鄉(xiāng)村的坡道上,交通參與者行為不確定性激增。
另一方面,路走寬了。公開(kāi)道路作為非結(jié)構(gòu)化場(chǎng)景,對(duì)于環(huán)境感知的全面性、決策邏輯的魯棒性、系統(tǒng)冗余的可靠性提出了更嚴(yán)苛的要求。
無(wú)人城配車需要具備全天候、全時(shí)段、全場(chǎng)景的道路通行能力,需要在算法技術(shù)上不斷錘煉。
而九識(shí)、白犀牛、文遠(yuǎn)本就是從自動(dòng)駕駛科技領(lǐng)域生長(zhǎng)出來(lái)的企業(yè)。
有意思的是,九識(shí)創(chuàng)始人孔旗,白犀牛創(chuàng)始人朱磊、夏添,文遠(yuǎn)創(chuàng)始人韓旭均曾在百度自動(dòng)駕駛團(tuán)隊(duì)擔(dān)任要職,積累了豐富的自動(dòng)駕駛從研發(fā)到落地的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),這種技術(shù)基因帶領(lǐng)著企業(yè)快速完成無(wú)人城配車技術(shù)體系的搭建。
尤其是文遠(yuǎn),雖然是無(wú)人城配領(lǐng)域的后來(lái)者,但其技術(shù)領(lǐng)先性已經(jīng)在 Robotaxi 領(lǐng)域的 1900 天運(yùn)營(yíng)天數(shù)、1200 輛車隊(duì)、4000 萬(wàn)公里的自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)中得到驗(yàn)證。
因此,基于文遠(yuǎn)自研的 WeRide One 通用自動(dòng)駕駛平臺(tái),Robotaxi 的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)可以很快復(fù)制過(guò)去。
而另一位玩家新石器,盡管創(chuàng)始人出身于物流行業(yè),但在算法體系建設(shè)上同樣不遺余力。
去年,新石器就推出了自研的 L4 級(jí) 4D One Model 感知大模型,使得無(wú)人車能夠在公開(kāi)道路上以超過(guò) 70km/h 速度行駛,不受夜間、雨天、霧霾等極端天氣或復(fù)雜路況影響。
二是在路權(quán)上,盡可能拿到更多「通關(guān)文牒」。
路權(quán)是無(wú)人城配車叩開(kāi)商業(yè)化大門的關(guān)鍵鑰匙。相較 Robotaxi,無(wú)人城配車在路權(quán)政策上獲得了更大的包容度。當(dāng)前各地政府對(duì)于無(wú)人駕駛政策的開(kāi)放順序?yàn)椋d貨先于載人,中低速先于中高速。
這種政策傾斜讓行業(yè)頭部企業(yè)得以迅速布局。九識(shí)智能透露,路權(quán)已不再是發(fā)展阻礙,部分地區(qū)甚至出現(xiàn)當(dāng)?shù)乜蛻糁鲃?dòng)向工信、郵政或交通部門申請(qǐng),助力企業(yè)獲取上路資質(zhì)的情況。
由此,頭部玩家都織起了一張細(xì)密的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。
走在前列的是新石器與九識(shí):
前者在國(guó)內(nèi)超 250 個(gè)地市拿到路權(quán),截至 2024 年底,已落地超 2000 輛無(wú)人車;
后者同樣在國(guó)內(nèi) 29 個(gè)省份、地區(qū)獲得了上路資質(zhì),覆蓋約 200 個(gè)城市。
白犀牛也緊隨其后,無(wú)人配送服務(wù)已覆蓋北京、上海、廣州、成都等 40 余個(gè)城市。
而文遠(yuǎn)憑借在 Robotaxi、無(wú)人小巴等領(lǐng)域積累的政企合作經(jīng)驗(yàn),同樣能迅速打開(kāi)無(wú)人城配車市場(chǎng)。其率先在廣州大本營(yíng)實(shí)現(xiàn)落地,并斬獲中國(guó)首個(gè)城市開(kāi)放道路 L4 貨運(yùn)車「純無(wú)人 + 載貨」測(cè)試許可,覆蓋 797 條道路且支持 7×24 小時(shí)全天候運(yùn)行,展現(xiàn)出強(qiáng)大的場(chǎng)景覆蓋能力。
三是在商業(yè)落地上綁定更多B端頭部企業(yè)。
無(wú)人城配的本質(zhì)是一場(chǎng) B2B 生意,這指向了一條清晰的商業(yè)合作路徑:以頭部客戶為入口,通過(guò)樣板項(xiàng)目打磨產(chǎn)品再規(guī)模復(fù)制,通過(guò)服務(wù)+技術(shù)形成長(zhǎng)期綁定關(guān)系。
實(shí)際上,目前無(wú)人城配的商業(yè)模式主要為「硬件+服務(wù)」,具體差異為,九識(shí)、文遠(yuǎn)、新石器選擇賣車并收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)用,而白犀牛選擇租車并收取運(yùn)維費(fèi)用。
九識(shí)、新石器、白犀牛均按照這一路徑構(gòu)建起合作鏈條,如九識(shí)合作方包括京東、韻達(dá)、美團(tuán)等企業(yè),新石器合作方包含了順豐、德邦、中通等企業(yè),白犀牛則是與順豐、京東、美團(tuán)同樣建立了合作關(guān)系。
當(dāng)然,合作背后往往還交織著資本紐帶,例如順豐參與白犀牛最新一輪融資,美團(tuán)曾戰(zhàn)略投資九識(shí),資本的注入進(jìn)一步強(qiáng)化了企業(yè)與客戶的深度綁定。
而文遠(yuǎn)雖然在無(wú)人城配領(lǐng)域剛起步,但早期已進(jìn)入中通的合作體系中,如今無(wú)人城配車在廣州落地,也是拿下了廣州政府主導(dǎo)的智慧物流項(xiàng)目,承擔(dān)園內(nèi)物資運(yùn)輸與市政配送。
由此,四名玩家都快速建立了一套閉環(huán)商業(yè)化模式,在無(wú)人城配領(lǐng)域確定了可復(fù)制的擴(kuò)張路徑。
02
一面是重資產(chǎn)押注,
一面是輕資產(chǎn)整合
共性之下,是具體的商業(yè)化差異。
眾所周知,商業(yè)的根本邏輯是降本增效,但無(wú)人城配玩家們自身要做到降本增效之前,需要先幫客戶解決這一難題。
說(shuō)白了,想從客戶掏錢,得先讓其確信你能幫他省錢。沿著降本增效這條主軸,四名玩家分化出了兩條商業(yè)化路徑。
路徑一是低價(jià)沖量,靠重資產(chǎn)博規(guī)模。代表玩家是新石器與九識(shí)。
即通過(guò)低價(jià)策略促成大量商業(yè)合作,形成可復(fù)制的規(guī)模效應(yīng)。但這套飛輪要高速運(yùn)轉(zhuǎn),需要強(qiáng)大的產(chǎn)品力與工程化能力作為支撐。
產(chǎn)品力的具象化在于多且精,新石器無(wú)人車目前已完成 6 次迭代,形成了 X3、X6、X12 的產(chǎn)品矩陣,其中 X3、X6 為主推產(chǎn)品,裸車定價(jià)分別低至 4 萬(wàn)、5 萬(wàn)元。
據(jù)悉,中通成都站某網(wǎng)店投入使用 35 臺(tái)新石器無(wú)人車后,配送成本從 0.15 元降至 0.06 元,大幅降低了 60%。
而九識(shí)從早期 Z 系列迭代到最新的 E 系列,產(chǎn)品矩陣覆蓋了從 2 立方米到 10 立方米不同裝載需求。
尤其 E6 這款產(chǎn)品作為價(jià)格屠刀,裸車價(jià)還低至 1.98 萬(wàn)元,并且采取 1800 元/月的 FSD 訂閱模式,大幅降低客戶試錯(cuò)門檻。產(chǎn)品發(fā)布當(dāng)天,該款車就斬獲了 5290 臺(tái)訂單,打破全球無(wú)人車日銷量記錄。
而需求端持續(xù)高漲,往往需要供給端進(jìn)行快速響應(yīng)。
手握萬(wàn)輛級(jí)訂單與海量定制需求,兩位玩家均選擇自建產(chǎn)能。
新石器鹽城基地:號(hào)稱全球首個(gè)年產(chǎn) 3 萬(wàn)臺(tái) L4 車工廠,年內(nèi)交付已破 3000 臺(tái)。
九識(shí)四川工廠:今年 4 月開(kāi)始投產(chǎn),目標(biāo)年產(chǎn)量達(dá)到 3000 臺(tái),重點(diǎn)覆蓋西南地區(qū)訂單。
顯然,兩家企業(yè)通過(guò)「硬件自研 + 軟件定義 + 供應(yīng)鏈自控」的重模式,能有效強(qiáng)化場(chǎng)景定制能力,降低總體供應(yīng)鏈成本。
路徑二是以輕資產(chǎn)為主,借力打力。白犀牛與文遠(yuǎn)都屬于這一類。關(guān)鍵詞是生態(tài)位卡位與資源整合。
包括白犀牛、文遠(yuǎn)都選擇了極簡(jiǎn)的產(chǎn)品線,白犀牛目前僅有兩款車型,R3 與 R5,其中 R5 為主打車型。而文遠(yuǎn)僅有一款車型 W5。
重點(diǎn)是,白犀牛獲得順豐、鑫源汽車的資本押注,進(jìn)而形成了「L4 企業(yè)+快遞龍頭+車企」的鐵三角合作關(guān)系,自身緊握 L4 大腦,捆綁鑫源汽車解決制造難題,再借順豐的龐大訂單流打通商業(yè)閉環(huán)。
背靠?jī)煽么髽?shù),白犀牛可以專注做算法、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化,目前其日活無(wú)人車數(shù)量已達(dá)到幾百臺(tái),目標(biāo)是日活量達(dá)到 5000 臺(tái)。
如果說(shuō)白犀牛是借外部力量打配合戰(zhàn),文遠(yuǎn)就是從內(nèi)部借力玩起資源整合。
盡管文遠(yuǎn)本質(zhì)上也是采取分工合作形式,自身鉆研算法技術(shù),但與白犀牛不同的是,文遠(yuǎn)已經(jīng)打造了一套堅(jiān)硬內(nèi)核——通用自動(dòng)駕駛技術(shù)平臺(tái),并已在 Robotaxi、無(wú)人駕駛小巴、無(wú)人駕駛環(huán)衛(wèi)以及 L2 領(lǐng)域進(jìn)行錘煉,因此,在入駐無(wú)人城配這一新領(lǐng)域時(shí),平臺(tái)上的軟硬件經(jīng)驗(yàn)可以快速?gòu)?fù)制過(guò)去。
值得一提的是,盡管只有一款產(chǎn)品,但從產(chǎn)品參數(shù)對(duì)比可見(jiàn),文遠(yuǎn)想用單款車型吃到最肥的那塊肉。
顯然 W5 吸取了其它王牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),同樣采用模塊化設(shè)計(jì),支持多種格口組合貨箱,適配多樣化場(chǎng)景。但優(yōu)中更優(yōu)的一點(diǎn)是,W5 將載貨容量設(shè)計(jì)為市場(chǎng)需求最大的 5.5 立方米,并且把最大載重、續(xù)航參數(shù)拉到更高,可滿足長(zhǎng)距離、大批量的物流配送需求。
另外,強(qiáng)勁的產(chǎn)品力還疊加上遠(yuǎn)程 OTA、7x24 小時(shí)響應(yīng)、駐場(chǎng)培訓(xùn)等售后服務(wù),可見(jiàn)文遠(yuǎn)的確是有備而來(lái)。
當(dāng)然,無(wú)論是像新石器、九識(shí)這類激進(jìn)的打法,還是像白犀牛、文遠(yuǎn)的穩(wěn)健型打法,核心挑戰(zhàn)始終是,誰(shuí)能更快、更穩(wěn)地將「幫客戶降本」的承諾,轉(zhuǎn)化為自身可持續(xù)的盈利模型。
而這一點(diǎn)還得在后續(xù)的規(guī)模化擴(kuò)張中見(jiàn)分曉。
03
從1到10,開(kāi)啟新的拉鋸戰(zhàn)
一個(gè)基本事實(shí)是,盡管無(wú)人城配領(lǐng)域格局初定,但總體而言,大家還都處于商業(yè)化前夜,差距并未完全拉開(kāi)。
余恩源曾在采訪中說(shuō)的很直接:「我們跟同行都是小雞互啄,都不強(qiáng)。」
由此,盡管四名玩家都通過(guò)不同打法完成了從 0 到 1 的啟動(dòng)階段,但從 1 到 10,才是真正的拉鋸戰(zhàn)。
順著無(wú)人城配市場(chǎng)潮水的涌動(dòng)方向,可以看到兩種擴(kuò)張趨勢(shì)。
一是在國(guó)內(nèi),大魚小魚全都吃。
九識(shí)創(chuàng)始人孔旗提出過(guò)一個(gè)市場(chǎng)成熟的衡量標(biāo)準(zhǔn),是一家企業(yè)在全國(guó)擁有 2 萬(wàn)臺(tái)以上無(wú)人車,在部分城市達(dá)到單城部署 500 臺(tái)。
而要在一個(gè)城市構(gòu)建一張密集的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò),不能單靠物流、零售巨頭企業(yè),還得挖掘小規(guī)模客戶以及散戶。
實(shí)際上,中小客戶才是更真實(shí)的市場(chǎng)錘煉場(chǎng)。
一方面,中小客戶掏錢意味著他已經(jīng)把「省錢」這筆賬算清楚了,這種口碑?dāng)U散效應(yīng),會(huì)反向帶動(dòng)大客戶決策。
另一方面,中小客戶雖然對(duì)產(chǎn)品的工程化標(biāo)準(zhǔn)要求高,但對(duì)定制化需求少,反而給企業(yè)更高的議價(jià)權(quán),是無(wú)人城配最容易打出利潤(rùn)的客戶層。
二是出海,去富饒市場(chǎng)里「換水養(yǎng)魚」。
出海已是無(wú)人駕駛整個(gè)行業(yè)的共識(shí),在國(guó)內(nèi)激烈的環(huán)境中捶打出的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力,會(huì)在參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)成顯著優(yōu)勢(shì)。
今天這些玩家們已經(jīng)邁出了這一步。
新石器的無(wú)人城配車率先開(kāi)跑,進(jìn)入德國(guó)、阿聯(lián)酋、日本等 13 個(gè)國(guó)家,九識(shí)也拿到了新加坡首張無(wú)人車牌照,并進(jìn)入日韓、中東市場(chǎng)。
而站在順豐肩膀上的白犀牛,也能將運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到國(guó)際市場(chǎng)。
而對(duì)于文遠(yuǎn)而言,出海是 Robotaxi、無(wú)人駕駛小巴、無(wú)人駕駛環(huán)衛(wèi)已經(jīng)走過(guò)的路,這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)同樣能投射到無(wú)人城配領(lǐng)域。
比如,阿聯(lián)酋發(fā)放的無(wú)人駕駛牌照可以覆蓋所有場(chǎng)景、車型,Robotaxi 開(kāi)了頭,無(wú)人城配車進(jìn)入只需順?biāo)浦邸?/p>
實(shí)際上,無(wú)人城配車領(lǐng)域越到后期,比的就不是「誰(shuí)能跑」,而是「誰(shuí)能把護(hù)城河挖深」。
現(xiàn)在四家都已經(jīng)找到了自身發(fā)展節(jié)奏,新石器、九識(shí)靠先發(fā)吃下市場(chǎng)規(guī)模,白犀牛、文遠(yuǎn)則用后發(fā)優(yōu)勢(shì)打出效率差。
尤其是文遠(yuǎn),雖然在無(wú)人城配領(lǐng)域不是最早起跑的那一位,但它有著別人難以復(fù)制的底子。
在 Robotaxi 領(lǐng)域多年實(shí)戰(zhàn)積累下來(lái)的算法能力、工程落地體系、全球運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),都為它提供了一個(gè)可以直接復(fù)用的加速通道。不論是高度自動(dòng)化的調(diào)度系統(tǒng)、多車型一體化的能力平臺(tái),還是對(duì)海外政策環(huán)境的熟悉程度,文遠(yuǎn)早就在 Robotaxi 戰(zhàn)場(chǎng)上經(jīng)歷過(guò)完整打磨。
而當(dāng)這些「已有的確定性」被遷移到城配車上,其速度、穩(wěn)定性、成本優(yōu)勢(shì)都會(huì)顯露出來(lái)。
因此,如果拆分來(lái)看,在商業(yè)化前夜,盡管每位玩家都還要再跑一跑,但都不乏沖線的可能性。
但如果壘在一起看,在四位玩家的推動(dòng)下,無(wú)人城配的前景在逐步明朗,并且這條賽道的盈利點(diǎn),將比 Robotaxi 更早到來(lái),這無(wú)疑將更令人興奮。